Украинский рынок зерна достаточно изменчив и динамичен. Группа компаний AgroGeneration, как один из ведущих игроков в украинском агробизнесе, успешно реализует зерно собственного производства как на внутреннем рынке, так и на экспорт. Об особенностях экспортных продаж http://propozitsiya.com рассказывала Марьяна Макар, руководитель экспортного отдела AgroGeneration.
— Каким образом осуществляются продажи зерна на экспорт в Вашей компании?
— Как и большинство агропредприятий, AgroGeneration активно практикует заключение форвардных договоров под будущий урожай, тем самым страхуя себя от возможных неблагоприятных ценовых рисков и минимизируя угрозу потенциального сезонного влияния. В этом году около 50% экспортных продаж было осуществлено до нового маркетингового года, то есть еще до начала уборочной кампании. Остальные спотовые продажи распределяются в зависимости от ценовой конъюнктуры аграрного рынка, скорости логистики, а также безусловно от нашей необходимости освобождения элеваторных мощностей и потребностей в поступлении средств.
— Как осуществляется поставка зерна в рамках экспортных договоров?
— AgroGeneration поставляет свою продукцию в порты Украины и на границы с Польшей и Беларусью, то есть на условиях базисов CPT, DAP, DAT. Поскольку земли компании расположены в пяти областях Украины, потоки распределяются таким образом, чтобы максимально сэкономить на логистике. Зерно, собранное в Сумской и Харьковской областях, в основном сосредоточено в направлении портовых терминалов Николаева, зерно из Львовской, Тернопольской и Житомирской областей направляется в Одессу, Черноморск и порт Южный.
Хочу отметить, что наша компания с каждым годом наращивает экспортный потенциал. Так, еще в 2014 году экспортные отгрузки составляли менее 20% в общей структуре наших продаж. В прошлом сезоне было достигнуто 47%, и на этом мы не планируем останавливаться.
Основной экспортноориентированной культурой, которую выращивает AgroGeneration и которая занимает около 50% от общего объема экспорта, выступает пшеница. Кроме пшеницы мы активно экспортируем ячмень, рапс, сою, кукурузу. Такие культуры, как подсолнечник, горох и пивоваренный ячмень реализуются в основном на внутреннем рынке переработчикам.
— В чем заключается Ваша работа?
— В заключении экспортных договоров и контроле выполнения наших обязательств в рамках этих соглашений. В первую очередь речь идет о своевременном осуществлении поставки зерна в место назначения с последующей его затаможкой. Наша компания не допускает дефолтов и гарантирует поставку зерна своим покупателям, тем самым подтверждая репутацию надежного поставщика.
Стоит отметить, что мы реализуем зерно только собственного производства, а не закупая его на стороне, поэтому каждую тонну можем подтвердить необходимыми для затаможки документами. В структуру компании входят 13 хозяйств, которые выступают экспортерами продукции.
— Какие международные компании выступают покупателями Вашей продукции?
— В последние годы AgroGeneration плодотворно сотрудничает с такими мировыми лидерами зерноторговли, как ADM, BUNGE, CHS, COFCO, ECTP, GLENCORE, LOUIS DREYFUS и др. Все экспортные продажи ведутся через нашу французскую материнскую компанию. Распределение объемов между украинскими производителями осуществляется непосредственно перед отправкой зерна.
— Как выбираете покупателя?
— Все продажи осуществляются путем проведения ценового тендера. Для AgroGeneration как для производителя при заключении экспортных договоров одним из основных критериев при выборе покупателя, кроме своевременной оплаты, является гарантия принятия продукции в месте назначения в согласованные сроки, так как задержка поставки зерна из-за остановки приема или введения конвенций «Укрзализныцей» создает нам дополнительные затраты на хранение зерна на сторонних элеваторах, а также задерживает поступление валютной выручки, так необходимой для производственной деятельности нашей компании.
— Какие факторы влияют на Ваше решение продавать?
— Мы тщательно анализируем мировые балансы спроса и предложения, отслеживаем динамику ценовых котировок и ключевые факторы, влияющие на давление или поддержание цен на рынке зерновых и масличных. Особенно тщательный анализ с долгосрочными прогнозами проводится при заключении форвардных контрактов. Как я отмечала ранее, при спотовых продажах приоритетным в принятии решений является оценка логистических возможностей и своевременное освобождение складских помещений, не всегда дает нам возможность хранить зерно как можно дольше в надежде «поймать» лучшую цену.
— Удается ли Вам предвидеть колебания цен?
— В общем можно утверждать, что да, ведь средние цены в разрезе маркетинговых лет соответствуют нашим ожиданиям и прогнозам, основанным на систематическом изучении и анализе макроэкономических, фундаментальных и технических показателей как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективах.
Рынок достаточно изменчив и часто готовит сюрпризы. Так, в этом сезоне приятным сюрпризом стал значительный рост цены на ячмень, а неутешительным - падение цены на горох. Поэтому достичь 100%-й точности в прогнозировании лучшего уровня цены по всем культурам невозможно.
— Влияете ли Вы на структуру посевов?
— Конечно, коммерческий отдел предоставляет ценовые ориентиры в разрезе культур на несколько лет вперед, постоянно осуществляет переоценки и корректировки, которые учитываются для расчета рентабельности при формировании бюджетов и в дальнейшем влияют на структуру посевов. В то же время, AgroGeneration бережно относится к земле, которую обрабатывает, поэтому основой нашего производства является соблюдение сбалансированных севооборотов и улучшение плодородия почв.
— Какова политика холдинга по отношению к ГМ-продукции и какое содержание ГМО является допустимым при экспорте?
— С целью получения дополнительной премии закупаем исключительно не-ГМ-семена, соответственно, и реализуем не-ГМ-продукцию. Перед отправкой товара в порт мы обязательно проверяем партии на содержание ГМО и стараемся хранить свое зерно отдельно, тем самым минимизируя угрозу загрязнения. В соответствии с требованиями внешнеэкономических договоров, допустимое содержание ГМО варьируется от 0,1% до 0,9%. За превышение указанных ограничений по рапсу, например, могут занизить цену на $15-20 за тонну. Что касается сои, то в текущем сезоне рыночная премия за не-ГМ-продукцию - на уровне $30-35 за тонну. Хотя на международной арене наша страна позиционирует себя как производитель не-ГМО, однако статистика подтверждает другое.
— Как выбираются элеваторы для хранения зерна?
— AgroGeneration оперирует пятью собственными элеваторами, а также сотрудничает с более чем 15 сторонними, выбор которых, в первую очередь, зависит от их расположения (точнее, от их удаленности от наших земель в обработке). Также важную роль играет мощность элеваторов и скорость загрузки вагонов, поскольку в основном перевалка зерна через сторонние элеваторы осуществляется для дальнейшей его отправки по железной дороге в порты. Из около 900 элеваторов, которые функционируют в Украине, менее 60 способны осуществить маршрутные отправки, то есть загрузить 54 вагона в течение суток-двух. Поэтому большинство элеваторов, с которыми мы работаем, в среднем грузят 5-10 вагонов ежедневно. Что касается наших элеваторов, то мы активно работаем над их модернизацией и увеличением фронта подачи вагонов.
— Как выбираете транспортно-экспедиционные компании?
— Честно говоря, выбор экспедитора - дело не из легких, поскольку реалии в сфере железнодорожных перевозок внесли свои корректировки в критерии отбора и в принятие решений. В предыдущие годы в основном предложения от транспортно-экспедиционных компаний оценивались исключительно в соответствии с ценой предлагаемых услуг, однако с прошлого сезона мы расширили спектр критериев. В своих тендерах, кроме комплексной ставки, обязательно просим экспедиторов оценивать свои силы относительно подачи вагонов и выполнения планов по той или иной станции, предоставляя гарантии в процентном отношении. Мы ценим порядочных контрагентов, которые, заботясь о своей репутации, не допускают пустых обещаний, а честно выполняют взятые на себя обязательства.
— Что самое сложное в Вашей работе?
— Препятствия, которые трудно преодолевать из-за отсутствия влияния. Речь идет о всем известных логистических проблемах. Если вопрос острого дефицита вагонов-зерновозов частично решается путем привлечения вагонов частного парка, то изношенность и отсутствие локомотивов создает тотальный логистический коллапс. Наиболее ощутимо для нас это на Львовской железной дороге, у которой расположены два наших элеватора. В отдельных случаях вагоны простаивают до 5-7 дней в ожидании тепловоза. Надеемся, что громкие заявления руководства «Укрзализныци» относительно ремонта и модернизации локомотивного парка будут выполнены в полном объеме и в короткие сроки, что в результате положительно повлияет на скорость перевозок и на экспорт зерна из Украины в целом.
Также в текущем маркетинговом году к существующим проблемам в сфере железнодорожных перевозок добавились еще недостатки нововведенной автоматизированной системы распределения вагонов и их заадресования. Мы столкнулись с тем, что вагоны банально не успевают доехать на заадресованную станцию в сроки действующей электронной заявки, поэтому наши грузоотправители вынуждены отказываться от имеющихся вагонов. В связи с этим «Укрзализныця» рассматривает возможность увеличения действия АРМ для инвентарного зерновоза до 3 суток.
Положительным моментом является то, что "Укрзализныця" активно ведет диалоги с участниками аграрного рынка и старается учитывать наши замечания и пожелания для дальнейшего эффективного взаимодействия.
СПРАВКА
Марьяна Макар, руководитель экспортного отдела AgroGeneration. Карьеру в холдинге начала в 2012 году с должности менеджера по логистике. 1,5 года назад возглавила экспортный отдел. Считает, что достижению желаемых результатов лучше способствует позитивная атмосфера в коллективе и отлаженность командной работы.
Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com
©Пропозиція - Главный журнал по вопросам агробизнеса
http://propozitsiya.com/agrogeneration-orientir-na-eksport